Voraussetzungen der Provision: Subjektive Leistungen und objektive Bedingungen
Definition von Lead und Vermittlung
Ausgangspunkt der Gestaltung der Provisionsvereinbarung liegt in der Definition, was der Dienstleister, also der Berater, Makler oder Arbeitnehmer, tun muss, um eine Provision zu erhalten. Was gilt alles als eine erfolgreiche Vermittlung? Hier ist zu bestimmen, welche Schritte er unternehmen oder begleiten soll. Genügt zum Beispiel eine bloße Kontaktvermittlung oder muss er den gesamten Vertragsprozess begleiten? Dem vorangestellt ist die Frage, wer als potenzieller Kunde oder Investor (= Lead) überhaupt in Frage kommt. Stehen diese auf einer Liste, muss der Dienstverpflichtete sie genehmigen oder ist der Dienstleister frei?
Zu diesen subjektiven Leistungspflichten des Dienstleisters treten noch objektive Bedingungen, also solche, auf die der Dienstleister keinen Einfluss hat. Dies sind oft der Vertragsschluss mit dem Lead, v.a. wenn der Dienstleister keine Abschlussvollmacht hat, oder die Zahlung durch den Lead.
Verzahnen mit Vertragslaufzeit & Kündigungsklauseln
In diesem Zusammenhang stellt sich die Frage, wie lange der Provisionsanspruch gilt, d.h. wie lange nach Vertragsende dürfen die objektiven Bedingungen eintreten, wenn der Dienstleister alle Leistungen in der Vertragslaufzeit erbracht hat. In diesem Zusammenhang spielen die Vertragsdauer, die Kündbarkeit und Kündigungsfrist eine Rolle. Bei diesen Parametern sollte der Dienstleister darauf achten, dass er nicht um den Lohn seiner getanen Arbeit durch Kündigung gebracht werden sollte. Der Vertrag ist also an diesen Stellen zu verzahnen.
Wie beweist man Leistung und Bedingungen?
Sind alle Leistungspflichten und objektiven Bedingungen erfüllt, hat der Dienstleister Anspruch auf Provision. Doch wie kann er die Erfüllung beweisen? Bei den Leistungen ist dies leichter, da der Dienstleister sie in der Regel dokumentiert, wie z.B. per E-Mail. Für die Leads nutzt die Praxis oft abgestimmte Listen. Zu den objektiven Bedingungen fehlt dem Dienstleister oft der Zugang, z.B. ob der Lead bezahlt hat. So müsste sich der Dienstleister auf das Wort des Dienstgebers verlassen und könnte allenfalls den Lead als Zeugen laden. Doch auf diesen ist dann kein Verlass, wenn er einen Anreiz hat zu lügen, z.B. weil er mit dem Dienstgeber einen geringeren Preis als mit Provision vereinbart hat.
Daher sollte der Dienstleister dem Vertragspartner unbedingt Informationspflichten auferlegen und ein Kontrollrecht (Audit) erhalten, mindestens einmal im Jahr ohne Anlass, aber zusätzlich bei jedem begründeten Anlass. Diese Rechte sind bestenfalls über eine Vertragsstrafe abzusichern.
Provision als Folge
Ist klar, dass eine Provision zu zahlen ist, stellt sich die nächste Frage, wie hoch diese ausfällt.
Staffelung und Sockelbeträge
Oftmals ist die Provision nach der Höhe des eingeworbenen Geldes, z.B. von Investoren oder Kunden, gestaffelt, wobei der Prozentsatz mit steigenden Summen sinkt. Hier ist darauf zu achten, dass keine paradoxen Ergebnisse entstehen wie, dass eine höhere Summe zu einer geringeren Provision führt. Wird nämlich für bis zu 100.000 EUR eine Provision von 5% fällig und darüber von 4%, dann hätte 100.000 EUR eine Provision von 5.000 EUR zur Folge, während 101.000 EUR nur 4.040 EUR einbrächten. Daher plädiere ich für Staffeln, die erst ab dem Sockelbetrag gelten, z.B. 5% für die ersten 100.000 EUR und alles darüber hinaus zu 4%, wobei in unserem Beispiel insgesamt 5.040 EUR fällig würden (5.000 EUR + 40 EUR). Diese Sockelstaffelung ist am besten mit einem Beispiel, wie gerade erfolgt, im Vertrag zu illustrieren.
Exklusivität vs. Provisionsaufteilung
Im besten Fall kann der Dienstleister Exklusivität vereinbaren. Dann darf kein anderer Dienstleister, z.B. in einem definierten Territorium oder in einer bestimmten Branche, Kunden oder Gelder einwerben. Diese zentrale Regelung ist auch über eine angemessene Vertragsstrafe abzusichern.
In Fällen, in denen der Dienstleister nicht exklusiv tätig ist, sollte man den Fall regeln, wie die Provision zu verteilen ist, wenn mehrere Berater tätig werden und ihre subjektiven Leistungen jeweils erfüllen. Hier ist wohl für jeden Berater eine Mindestbeteiligung sinnvoll, z.B. von 25%, auch wenn ein anderer Dienstleister den Löwenanteil der Vermittlung leistete und so die übrigen 75% verdiente.
Rückzahlungen
Ein weiterer Sonderfall ist, wie Rückzahlungen an Kunden oder Investoren die Provision berühren. Um Mauscheleien vorzubeugen, sollten Rückzahlungen nur ausnahmsweise auch die Provision tangieren, so dass auch diese zurückzuzahlen wäre. Hier ließe sich z.B. differenzieren nach Gründen für eine Rückzahlung, die schon bei Vertragsschluss gesetzt waren (z.B. Anfechtung) und solchen, die erst danach erfolgten (z.B. Kulanz). Nur im ersten Fall dürfte auch die Provision erfasst werden. Bei Investments können je nach Fall auch detaillierte Fragen des Gesellschaftsrechts eine entscheidende Rolle spielen.
IP, Haftung, Datenschutz und Vertraulichkeit
Weitere Klauseln, die regelmäßig in Provisionsvereinbarungen zu regeln sind, betreffen die IP (v.a. Hintergrund-IP in Abgrenzung zu neu geschaffener), Haftung, Datenschutz (z.B. Daten der Ansprechpartner) und Vertraulichkeit. Datenschutzrechtlich sind wohl auch andere Dokumente zu entwerfen wie Datenschutzerklärungen, Auftragsverarbeitungsverträge oder Verträge zur gemeinsamen Verantwortlichkeit (Joint Control).
Fazit
Provisionsvereinbarungen bieten eine Vielzahl an Fallstricken. Die zugehörigen Klauseln lohnt es sich umso mehr zu verhandeln. Da neben der AGB- und Vertragsgestaltung je nach Fall auch Fragen des Arbeits-, Datenschutz- und Gesellschaftsrechts eine Rolle spielen, tun Sie gut daran, eine breit aufgestellte Wirtschaftsrechtskanzlei wie Streiff Law mit der Ausgestaltung oder Überprüfung von Provisionsverträgen beauftragen.
Erschienen am 04.11.2025